Ventas de productos en videos en vivo, un negocio en aumento

Las ventas que generan los videos en vivo de productos o servicios utilizados por los llamados "influencers" superarán en todo el mundo los US$ 100.000 millones hacia el año 2024, según datos de la consultora Trading Platforms.

Esta modalidad de ventas, llamada live streaming ecommerce, comenzó a utilizarse en China en el 2019 con un registro de ventas por más de 54.000 millones de euros, lo que representó el 9% de las ventas del comercio electrónico y el 1% de las transacciones totales de bienes y servicios de ese país.

Con la pandemia, la expansión del uso de esta modalidad llegó a todas las audiencias, y las marcas, ansiosas por captar la atención de los consumidores, expandieron su uso.

"Es un formato que las marcas están adoptando e implementando muy rápidamente porque es accesible para cualquier tipo de empresa", señaló el director creativo de Surhive Design, Juan Pablo Parody, para agregar que "toda la audiencia está online y canales como Instagram, Youtube o Facebook se volvieron indispensables para mantenerse comunicados con sus audiencias informando, entreteniendo e incluso vendiendo".

La plataforma de comercio electrónico china, Alibaba, es una de las referentes del uso de esta modalidad de ventas, y difundió esta semana que solo en febrero del 2020, el peor momento de la pandemia por la Covid 19 en ese país, el uso de su plataforma de livestreaming e-commerce registró un incremento del 719%.

"Esta estrategia de ventas de Alibaba es además un producto de entretenimiento que incluye a celebridades cantando y conduciendo, no solo de forma presencial, también en modalidad virtual, quienes se convierten en grandes ganchos para que la gente tome la decisión de adquirir un producto", consideró la directora ejecutiva y cofundadora de Facturante, Lorena Comino.

En cuanto a las ventajas de este formato, Comino resaltó: "La primera gran ventaja es que saca provecho al máximo de la venta en caliente, que es el momento más buscado, incrementado en la pandemia por el aumento del tiempo y la cantidad de gente navegando por plataformas online".

También es una venta bidireccional, que a diferencia de las conocidas televentas, en este modelo existe una interacción de ida y vuelta con el posible comprador: el vendedor puede hacer demostraciones en vivo y sumar testimonios, el comprador puede hacer preguntas y evacuar dudas; lo que permite elevar las tasa de conversión.

La ejecutiva agregó que el formato es "accesible a empresas de cualquier tamaño, ya que existen diferentes herramientas que se puede usar de forma gratuita: YouTube, Instagram, etc., a diferencia de la televenta, donde el espacio es muy costoso".

“Las redes sociales seguirán siendo un canal esencial de comunicación para las marcas, y para el e-commerce, sin duda también lo será. La creatividad será uno de los atributos para destacarse en este universo”, agregó por su parte Parody.

“En Latam será importante contar con las herramientas necesarias para asegurar una buena transmisión en vivo y así no perder el momento “wow” que es el que genera la compra. En este punto es clave la conectividad, no solo del vendedor, también del comprador. Otro de los desafíos es reconocer cuál es el mejor uso que se le puede dar a este tipo de estrategias en cada negocio”, agregó Comino.

En tanto, que desde una industria más vinculada con la presencialidad como es el turismo, la gerente de marketing de TIJE Travel, Luciana Tittarelli consideró que "puede ser un formato que en Latinoamérica llegue para quedarse en todas las industrias, siendo complementario a los formatos con los que las marcas ya usamos".

"Los consumidores hoy más que nunca pasan mucho tiempo online, y mucho de ese tiempo es viendo redes sociales, es fácil poder mostrar lo que se quiere vender, y contar a la audiencia todo lo que tenemos para decir sobre el producto o servicio en el mismo espacio", agregó.

La gerente remarcó que "la clave está en dar un buen contenido a la audiencia para generar comunidad. Por ello siempre recomendamos crear contenido de calidad, piezas que inciten a ver desde el inicio, generar interacción con los espectadores, eficientizar los recursos, reeditar vídeos. La inmediatez e interacción son puntos a favor de este formato, que no logran otros canales de comunicación".